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一个红包制造商的困扰:小作坊太多,难以形成品牌
2021-02-12 02:15    来源: 未知      点击:

    随着农历新年的临近,春联、拉花、红包等成为每个华人家庭必买的产品,而生产这些产品的陈秀梅就是其中的受益者之一。

    “这个行业的门槛比较低,当时(2013年)只有2万块钱启动资金,买了一台机器,请了一个师傅来做,还是用的朋友的场地。”金华市良浩文化用品有限公司(下称“良浩文化”)负责人陈秀梅告诉第一财经记者,2020年公司的销售额达到4000万~5000万元,毛利率为25%~30%。在公司生产的红包、拉花等品类中,拉花的毛利率相对高一点,因为其工艺更加复杂、难以包装。

    在创业之前,陈秀梅做了8年外贸工作,接触过很多纸制品包装的产品。选择生产红包、春联、拉花等产品的原因,一方面是希望找一个比较稳定的市场,因为春节、婚庆等市场长期存在;另一方面是因为自身实力有限,在细分领域精耕细作也是一个不错的选择。

    为了寻找客源,良浩文化开设了淘宝店,用淘宝作为引流渠道来吸引批发商。“当时很多淘宝商家没有工厂,我把单品销量打的很高,让其他商家看到,他们会找上门来进货。”陈秀梅表示,最开始的想法是通过淘宝来找批发客户,后来发现批发客户的需求是他们自己的需求,而不是终端消费者的需求。

    陈秀梅表示:“在工厂生产完成后,产品经过层层代理,最终到达终端消费者手中。一款产品能不能卖,不是由消费者决定的,而是由批发商说了算。在工厂设计新品后,一些合作的批发商不愿意卖,他们觉得有风险。”

    

    为了能够了解终端消费者的需求,陈秀梅开设了天猫网店。由于跟自己的批发商形成竞争关系,慢慢就减弱了天猫网店的经营力度。不过做天猫网店的经历,让陈秀梅学会了如何看市场数据、什么样的设计风格是消费者所喜爱的。当前,良浩文化所研发的新品投放市场的转换率在60%~70%,而行业平均水平为20%~30%。

    “公司产品主要是针对线上市场,拿到线下卖不动。主要是因为线上消费者的审美跟线下消费者的审美存在很大差距。”陈秀梅表示,线上消费人群画像是居住在一二三线城市、年龄在20~35岁、比较新潮;线下的人群基本是居住在乡镇、家庭主妇。

    两者审美的不同造成了消费商品的价格也不同。以红包为例,记者在1688平台看到,良浩文化所售一个纸质红包的价格在几角钱到3元钱不等;而线下门店的价格甚至低至几分钱。

    与行业内大多数工厂生产能力强、设计能力弱相比,良浩文化的设计团队拥有2名全职员工、2名兼职员工,还有一个设计公司在配合。在生产能力方面,良浩文化自有的工厂用来生产红包、春联等产品,2020年公司生产的纸质红包数量达到6亿~7亿个。此外,良浩文化还投资入股了一家工厂,用来生产拉花。

    “市场上的拉花大多是由激光切割机割出来的,在电脑里面输入图案花纹程序,激光切割机会按照一定的走向来进行切割。激光切割机按照功率的大小,价格从4万~40万元不等,基本都是国产的。”陈秀梅表示,由于生产过程较短,激光切割机开机成本不高,客户需要的时候割出来即可,因此拉花不需要压成品库存,只需要压原材料库存就可以了。

    对于行业内存在的问题,陈秀梅认为:“因为进入门槛低,小作坊很多,比如红包这个细分领域,虽然存在很长时间,但是能叫得上名字的品牌没有几个。”

    第一财经广告合作,

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